Standort Deutschland

Firmenporträt: Bayer Vital

Abbildung Urs Hartmann Urs Hartmann

Urs Hartmann, Chef des Consumer-Care-Bereichs bei Bayer Vital, ist überzeugt, dass die Zukunft der Apotheken in ihrer Beratungskompetenz vor Ort liegt – „als Fachgeschäft für Gesundheit“.

Im Büro von Urs Hartmann hängt ein Foto der wohl spektakulärsten Werbeaktion in der Geschichte des Bayer-Konzerns: 1999, zum 100. Geburtstag der Erfolgsmarke Aspirin®, verkleidete das Pharmaunternehmen das 122 Meter hohe Hochhaus auf dem Gelände des Chemieparks in Leverkusen als überdimensionale Aspirin®-Schachtel. Der Klassiker unter den Schmerzmitteln gehört auch heute nach nunmehr 111 Jahren zu den erfolgreichsten Produkten von Bayer HealthCare.

Und seit 2009 ist Urs Hartmann, ein aus der Schweiz stammender Manager, mit verantwortlich dafür, dass dies auch in Zukunft so bleibt. In der Bayer Vital GmbH, die für den Vertrieb der Bayer-Pharmaprodukte in Deutschland zuständig ist, leitet Hartmann den Bereich Consumer Care (dahinter verbergen sich die rezeptfrei erhältlichen Medikamente).

Es hat durchaus Symbolcharakter, dass Hartmann die überdimensionale Aspirin®-Schachtel in seinem Tagesgeschäft nicht aus den Augen verliert. Das Medikament weist wie kein zweites auf die Marktchancen hin, die Bayer Vital mit seinen Produkten hat – und es steht ebenso stellvertretend für die Herausforderungen, denen sich Hartmann mit seiner Vertriebsmannschaft stellen muss.

Auf der Habenseite steht zweifelsohne, dass Bayer im Bereich der rezeptfreien Medikamente (OTC-Produkte) über bewährte Mittel und starke Marken verfügt – neben Aspirin® beispielsweise Bepanthen®, Canesten ® und Lefax®. Auf der anderen Seite gerät gerade der rezeptfreie Bereich durch Nachahmerprodukte (Generika) immer stärker unter Druck, der bis zu den Apotheken durchschlägt.

Kurz und knapp:
Bayer Vital mit Sitz in Leverkusen ist die deutsche Vertriebsgesellschaft der Bayer HealthCare AG. Sie beschäftigt rund 1400 Mitarbeiter und konzentriert sich auf das Ziel, in Deutschland innovative Produkte in Zusammenarbeit mit den Partnern im Gesundheitswesen zu erforschen und Ärzten, Apothekern und Patienten anzubieten. Die bekanntesten Produkte sind die Schmerzmittel Aspirin® und Aktren®, Rennie® gegen Sodbrennen, Lefax® zur Linderung von Verdauungsbeschwerden, die Canesten®-Produkte (Fuß- und Nagelpilz, Vaginalpilz, Intim-Waschpflege), die Bepanthen®-Produkte (Wundbehandlung/-pflege, Augentropfen) sowie Priorin® gegen den erblich bedingten Haarausfall. Neu auf dem Markt der nicht verschreibungspflichtigen Medikamente ist der Protonenpumpenhemmer Antra®.

Und nicht zuletzt stellt sich für den Consumer-Care-Mann die Frage, welche Rolle Bayer Vital angesichts der sich verändernden Rahmenbedingungen im Gesundheitssektor den Apotheken beimisst. „Der Heilberuf Apotheker trägt wesentlich zur Arzneimittelsicherheit und zum Patientenschutz bei“, sagt Hartmann. Doch das Umfeld seiner Arbeit ändere sich insofern, als dass bei den Kunden das Interesse an Gesundheitsthemen ständig wachse und die Sorge um den Erhalt der eigenen Gesundheit einen immer größeren Stellenwert einnehme. „Der Apotheker von heute steht vor der Herausforderung, möglichst vielen Kunden eine einzigartige, unverzichtbare und nicht austauschbare Dienstleistung rund um das Thema Gesundheit zu bieten“, erklärt Hartmann. „Im Kampf um die Präferenz beim Kunden ist es für die Individualapotheke daher von essenzieller Bedeutung, die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden zu kennen.“

Zufriedenheits- und Imagemessungen belegen zwar, dass die Apotheken im Umgang mit ihren Kunden sehr erfolgreich agieren. Doch angesichts der Marktveränderungen könne die Individualapotheke sich nicht allein darauf verlassen, sondern müsse die Schlüsselfaktoren für eine erfolgreiche Zukunft erkennen und dementsprechend handeln. Hartmann versteht Bayer Vital ausdrücklich als „Partner der Apotheken“, der beispielsweise mit der 2007 gegründeten Innovations-Akadamie Deutscher Apotheker (IDA) Programme entwickelt und gefördert hat, die den Apotheker auf zukünftige Anforderungen im Gesundheitsmarkt vorbereitet und wettbewerbsfähig macht.

Um sich von den anderen Vertriebskanälen abzugrenzen, empfiehlt der Consumer-Care-Chef den Apotheken, sich als „Fachgeschäft für Gesundheit“ zu positionieren. Hartmann: „Apotheken müssen das Thema Gesundheit ganzheitlich betrachten.“ Eine Schlüsselrolle spielt dabei die Information der Kunden. Hartmann zeigt sich überzeugt, dass die meisten Kunden eine fundierte Beratung wertschätzen. Mit Blick auf die PTA und Apotheker sagt er: „Sie sollten keine Angst davor haben, vermehrt und unaufgeforderte Ratschläge zu erteilen und Empfehlungen auszusprechen. Wenn die Beratung qualifiziert ist, wird das gerne von den Kunden angenommen und unterstützt die wahrgenommene Fachkompetenz.“ Und dies werde sich langfristig auszahlen.

Für Hartmann hat auch der Versandhandel seine Berechtigung, da er die Bedürfnisse bestimmter Patienten berücksichtigt. Die gesetzlich geregelten Sicherheits- und Versorgungsstandards haben sich seiner Meinung nach bewährt. Hartmann: „Wir beliefern die Präsenzapotheken von Versandhandelsbetreibern so wie wir alle Präsenzapotheken beliefern.“ Dennoch sieht Hartmann die Apotheke vor Ort klar im Vorteil: „Sie weiß, welchen Bedarf ihre Kunden am Standort haben. Zudem ist sie mit ihren hochqualifizierten Mitarbeitern in der Lage, auch auf soziale Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Diese Bedürfnisse können nur über den persönlichen Kontakt erfüllt werden.“

Dass die wachsende Preissensibilität der Verbraucher die eigenen Marken schwächt, fürchtet Hartmann nicht. Zum einen arbeiten Forscher und Entwickler bei Bayer ständig daran, auch bewährte Medikamente für den Verbraucher fühlbar weiter zu verbessern. „Zum Spannungsbogen des OTC-Marktes gehört auch, dass regulatorische Hürden verhindern, dass solche Innovationsvorsprünge sofort kopiert werden können“, erläutert Hartmann. Darüber hinaus greife der Verbraucher gerade in Fragen der Gesundheit zu Bekanntem und Bewährtem. Einer Studie der Gesellschaft für Konsumgüterforschung zufolge dominieren im OTC-Markt nachweislich die Markenkäufer – und Bayer Vital wird auch weiterhin alles daran setzen, diese Position zu halten.

Hartmann: „Um weiter mit unseren Marken ‚top of mind‘ beim Verbraucher zu sein, ist eine entsprechende Präsenz in den klassischen und nun auch Online-Medien unerlässlich. Inhaltlich setzen wir überwiegend auf Vertrauen und die hohe pharmazeutische Qualität unserer Produkte.“ Die aktuellen Diskussionen und das durch die Rabattverträge erzielte Verschreibungsverhalten der Ärzte könnten bei den Patienten zwar den Eindruck erwecken, letztlich käme es nur auf den Wirkstoff an. Doch Hartmann vertraut auf den mündigen Verbraucher, der im OTC-Bereich einen Sektor vorfinde, bei dem er sich für die Produkte seines Vertrauens und seiner langjährigen Erfahrung entscheiden könne.

Den vollständigen Artikel finden Sie auch in Die PTA IN DER APOTHEKE 06/10 ab Seite 40.

Benedikta Springer

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