Marketing

Von Herzen

Abbildung © Christa E. / www.panthermedia.net © Christa E. / www.panthermedia.net

Wir alle wissen aus eigener Erfahrung: Geschenke, die von Herzen kommen, sind immer gerne gesehen. Erobern Sie also Ihre Kunden mit ausgefallenen Präsenten. Aber dabei bitte nicht vergessen: Auch ein Lächeln, liebe Worte, Herzenswärme und Dankbarkeit sind schöne Geschenke!

Anlass: Keine Frage – Wer möchte nicht bei seinen Kunden in positiver Erinnerung bleiben oder den Verkauf eines bestimmten Produktes steigern? Denn nur zufriedene Kunden sind motiviert für ein nächstes Mal.

Zubereitung in Kürze: Man nehme Give-aways, also kleine Geschenke von rechtlich gesehen „geringfügigem“ Wert (Faustformel: 50 Cent), die kostenfrei an Kunden abgegeben werden. Das können Produktproben (Kosmetik, Taschentücher, Bonbons) ebenso sein wie kleine Werbegeschenke (Kugelschreiber, Spielzeug) oder Informationsprospekte. Man garniere diese mit den passenden Worten und verteile sie an Kunden, die voller Freude darüber in Kürze wieder in Ihrer Apotheke einkaufen.

Zubereitung in 7 Schritten: Schritt 1 – Sammeln Sie in der nächsten Teambesprechung alles rund um die derzeitige Situation. Wie wird die Abgabe der Give-aways bei Ihnen gehandhabt, gibt es eine generelle Regelung oder hat jede Mitarbeiterin ihr eigenes System? Was läuft derzeit gut, wobei haben Sie immer wieder ein ungutes Gefühl, was stört und sollte verändert werden?

Schritt 2 – Setzen Sie sich Ziele. Überlegen Sie, was Sie mit den Veränderungen erreichen möchten: Den Verkauf der neuen Kosmetik-Linie ankurbeln, die Abgabe von Informationsmaterial zum Service-Merkmal Ihres Apothekenteams machen, zu der einen Apotheke werden, bei der es bei jedem Einkauf etwas geschenkt dazu gibt etc. Danach bitte erstmal nur ein Ziel aussuchen und daran arbeiten, dieses zu erreichen. Die anderen aufschreiben und später angehen. Sie laufen sonst Gefahr, sich zu verzetteln.

Schritt 3 – Legen Sie nun fest, an welche Klientel Sie sich wenden möchten, um dieses Ziel zu erreichen. Nur wenn dies definiert ist, können Sie die dafür passenden Geschenke heraussuchen. Sonst müssen Sie – leicht überzeichnet – Luftballons an Senioren und Gebissreiniger-Tabs an Kinder verteilen.

Schritt 4 – Zum Festlegen des Ziels gehört auch, zu bestimmen, wie viel Geld eingesetzt werden soll. Im Hinblick auf Give-aways bedeutet dies: Möchten Sie Werbegeschenke mit dem Aufdruck Ihrer Apotheke anschaffen? Wollen Sie Produktproben auch einkaufen, wenn ja – wo ist Ihre Budgetgrenze hierfür? Oder sollen doch lieber nur Artikel abge - geben werden, die Sie kostenlos erhalten können (beispielsweise Informationsmaterial von Herstellern)?

Schritt 5 – Recherchieren Sie nun, wo Sie die für Ihr Ziel, Ihre Zielgruppe und Ihr Budget passenden Geschenke bekommen können. Produktproben gibt es beim Außendienst-Vertreter (eventuell kostenfrei) oder beim Hersteller (eventuell kostenpflichtig oder an Umsatzgrößen gekoppelt). Informationsmaterial kann man bei Herstellern, Außendienst oder Großhandel anfordern. Kleine Werbeartikel finden Sie bei darauf spezialisierten Firmen (im Internet „Werbegeschenke“ in die Suchmaschine eingeben) oder auch bei Ihrer Marketing- Kooperation.

Schritt 6 – Ordnung ist das halbe Leben, in diesem Falle ganz bestimmt. Denn wenn Ihr nach Schritt 5 zusammengestellter Geschenkevorrat irgendwo ungeordnet in einer Ecke Ihrer Apotheke landet, wird sich niemand aus Ihrem Team die Mühe machen, für einen Kunden daraus das Passende herauszusuchen. Sortieren Sie daher zunächst Ihr Sortiment. Insbesondere, wenn Sie Informationsbroschüren gezielt als ergänzende Service- Leistung einsetzen möchten, ist es wichtig, dass ohne langes Suchen die richtige Broschüre zum Thema zur Hand ist.

Platzieren Sie dann Ihr Geschenkedepot an einem Ort, der auch im Verlauf oder zum Abschluss eines Kundengesprächs rasch zu erreichen ist. Denn Schnelligkeit gehört zum Service dazu. Verschwinden Sie erst lange in den hinteren Räumlichkeiten der Apotheke, um das Geschenk für Ihren Kunden zu holen, wird dieser eher irritiert reagieren als erfreut.

Schritt 7 – Besprechen Sie nun im Team, wie Sie die Geschenke an den Kunden bringen möchten. Entwickeln Sie ein Raster, für welche Kunden, welche Anliegen, welche Indikation, welche Situation die einzelnen Geschenkesorten geeignet sind. Das automatisiert den Einsatz und entlastet im Kundengespräch.

Stellen Sie außerdem ein paar passende Formulierungen zusammen, ein paar nette begleitende Worte, mit denen Sie Ihr Give-away überreichen und zu etwas Besonderem machen. Denn verschämt in die Tüte zum Einkauf dazu geschoben, erfüllen Ihre Geschenke garantiert nicht den gewünschten Zweck. Verstecken Sie sich und ihre Serviceleistung nicht, präsentieren Sie sie vielmehr offen und positiv: „Ich gebe Ihnen hier noch eine Broschüre mit guten Tipps rund um Kopfschmerzen mit“, „Vom gleichen Hersteller gibt es jetzt auch eine Körpermilch, probieren Sie sie einfach mal“ oder „Für den Heimweg bei diesem Schmuddelwetter gebe ich Ihnen ein paar Kräuterbonbons unserer Hausmischung mit“.

RECHTLICHES
Auch für die Abgabe von Geschenken gibt es rechtliche Rahmenbedingungen – für Ihr Apothekenteam gesetzt vom Heilmittelwerbegesetz, dem Wettbewerbsrecht und den Berufsordnungen der Apothekerkammern. Das sollten Sie beachten:
+ Arzneimittel dürfen nicht verschenkt werden!
+ Der Verkauf von Arzneimitteln darf nicht durch Geschenke verstärkt werden
   („Wenn Sie die große Flasche Hustensaft nehmen, bekommen Sie diesen Teddy
   gratis dazu“)
+ Zur Werbung für apothekenübliche Ware oder zur Werbung für Ihre Apotheke
   dürfen Sie aber Geschenke einsetzen
+ Geschenke sollten „angemessen“ (Vorsicht bei apothekenunüblichen Waren) und
   ihr Wert „geringfügig“ (Faustformel: 50 Cent) sein.
+ Die Apothekenkammern regeln Details in ihren jeweiligen Berufsordnungen.
   Fragen Sie daher im Zweifelsfall bei der für Sie zuständigen Kammer nach, was
   erlaubt ist.

Servieren Sie nun Ihre Giveaways dem Kunden und kontrollieren Sie, ob es schmeckt. Tauschen Sie sich in Teambesprechungen über Ihre Erfahrungen mit dem neuen Service- Angebot aus. Beobachten Sie Kundenreaktion und Kaufverhalten. Und arbeiten Sie anhand dieses Feedbacks daran, Ihren Service immer weiter zu optimieren.

Den vollständigen Artikel finden Sie auch in Die PTA IN DER APOTHEKE 09/09 ab Seite 67.

Stichworte: Aktion, Geschenke, Give-away, Marketing, Pröbchen, Warenproben, Werbeaktion, Werbung