PIA POWER TRAINING

Die „Apotheken-Soap“ Teil 3

Abbildung © Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG © Boehringer Ingelheim Pharma GmbH & Co. KG

Heute wird das Thema Marketing behandelt. Die Lektion gibt Anstoß für die Umsetzung im Alltag und macht richtig Lust, mit neuen Ideen durchzustarten.

Wir begleiten diesmal die Hauptfigur Pia Stern aus der Herz-Apotheke bei ihrer Marketingplanung. Es werden folgende Themen beleuchtet:

Marketingziele/-instrumente
Leitgedanke
Sortimentspolitik
Warenpräsentation
Category Management
Preisgestaltung
Kundenbindungsinstrumente

Ziele Beim Lesen wird schnell klar, dass eine solche Planung nur möglich ist, wenn die Apotheke weiß, wo sie hin will. Das Team muss erst einmal gemeinsam seinen Leitgedanken formulieren. Zunächst findet eine strategische Planung statt, das heißt, es wird festgelegt, was in den nächsten drei bis fünf Jahren umgesetzt werden soll. Die kurzfristige Planung dagegen nennt man operative Marketingplanung, sie bestimmt das aktuelle Aktionsprogramm der Apotheke. Das Team nutzt dafür die bisher durchgeführten Kundenbefragungen und schreibt sogar die „Kundenkartenleichen“ an, um zu erfahren, was man ändern kann.

Umsetzung Im Fall der Herz-Apotheke ergibt die kurzfristige Aktionsplanung, dass ein zusätzlicher Approbierter eingestellt und die Sortimentspolitik verändert werden muss. Um im OTC- und Freiwahlbereich den Umsatz zu steigern, soll durch eine optimale Warenpräsentation das Einkaufsverhalten der Kunden angeregt werden.

Mit diesen Erkenntnissen geht die Herz-Apotheke wie folgt um: Sie integriert Stand- und Bodendisplays, verkauft eine Hand- und Fußcreme als Eigenmarke, fasst Produkte zu Indikationsgruppen, wie zum Beispiel Reise & Sport oder Fitness & Sommer zusammen; und gestaltet das Schaufenster passend zum Image der Apotheke. Gerade diese Dekoration fordert und fördert die Kreativität der Angestellten und deckt so ungeahntes Potenzial auf.

Kundenbindung Bei all diesen Maßnahmen müssen aber auch Faktoren wie „Einkaufskonditionen und Verkaufsförderungsmaßnahmen“ bedacht werden. So geht die Herz-Apotheke beispielsweise eine Kooperation mit einer Bäckerei ein. Die Besitzer von Kundenkarten bekommen ab jetzt keinen direkten Rabatt mehr, sondern Punkte, die sie sowohl in der Apotheke als auch beim Bäcker einlösen können. Dieses System kommt super an, sodass beide Geschäfte von einem solchen Multiplikatorverhältnis profitieren.

Besonders interessant war für mich die Aussage: „Das Problem der Apotheken ist, dass sie häufig sehr effizient sind, aber nicht ausreichend effektiv. Das heißt, sie tun die Dinge richtig, aber nicht die richtigen Dinge.“ Ein Anstoß, um einmal in mich zu gehen. Lektion drei des PIA POWER TRAININGS gibt gerade für praktische Situationen im Apothekenalltag viel Input.

Ausblick In Lektion vier wartet das Thema Aktionsmanagement auf uns. Dieser Bereich ist bestimmt bei vielen ausbaufähig. Ich denke, jeder von uns hat schon ein paar Aktionen durchgeführt und so manches Mal hinterher gedacht: „Wofür hab ich mir jetzt die ganze Arbeit gemacht?“. Ich erwarte also hilfreiche Tipps und die nötige Motivation, damit die nächste Aktion dann ein voller Erfolg wird

Den vollständigen Artikel finden Sie auch in Die PTA IN DER APOTHEKE 08/09 auf Seite 49.

Gesche Preißler, gema23@foni.net

Stichworte: Apotheken-Soap, Kundenbindung, Marketing, PIA POWER TRAINING