Kommunikation

Der sichere Vorteil

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Ahnten Sie es schon vorher? Ihr Chef hat Ihr Anliegen mit einem einzigen Argument vehement abgelehnt. Im Nachhinein ist Ihnen auch klar, welchen Fehler Sie gemacht haben.

Eine gute Vorbereitung ist alles, besonders, wenn Sie Ihren Vorgesetzten auf etwas ansprechen wollen. Als PTA haben Sie das Einschätzen von Menschen gelernt. Setzen Sie deshalb niemals allein auf ihre Erfahrungen und ihr Talent, „den Chef rumzukriegen“. Investieren Sie vielmehr Zeit und Mühe in die gründliche Vorplanung ihrer Verhandlungen. Sonst ist die emotionale Anspannung besonders hoch und es besteht die Gefahr, dass Sie nachgeben oder Zugeständnisse machen, die Sie später bereuen.

Der beste Zeitpunkt Überlegen Sie, wann und wo Sie um ein Gespräch bitten wollen. Ist es für Sie angenehmer, im Büro des Chefs zu sitzen oder im Labor, Pausenraum oder in der Rezeptur? Wo fühlen Sie sich am besten? Wählen Sie den Zeitpunkt so, dass Sie nicht gestört werden durch Telefon, Klingeln aus der Offizin etc. Eine gute Gelegenheit bietet sich zudem eher, wenn Ihnen gerade etwas besonders gut gelungen ist, als wenn Sie am Tag davor einen unangenehmen Fehler gemacht haben.

Spielen Sie alle Möglichkeiten durch Wie wichtig ist mir mein Anliegen? Was passiert, wenn es zu keiner Einigung kommt? Will ich dann gleich kündigen oder reicht mir ein Ausgleich oder eine Teilzustimmung des Chefs? Über welche Themen soll verhandelt werden, über welche nicht?

Vielleicht verfolgt Ihr Gegenüber die Taktik „Angriff ist die beste Verteidigung“ und wirft Ihnen erstmal ein Versäumnis vor? Ein Beispiel: Sie fragen unüblicherweise nach dem Ihnen zustehenden Fortbildungsurlaub. Seine Antwort: „Lesen Sie doch erstmal die Fachzeitungen, gestern wussten Sie den dort genannten Namen des neuen Antibiotikums nicht!“ Welche Alternativen haben Sie beide, wenn sich Ihr Wunsch nicht erfüllen lässt? Halten Sie eine Alternative parat: Falls Sie im obigen Beispiel keine Überstunden eintragen dürfen oder Urlaub nehmen, will der Chef sich vielleicht finanziell beteiligen. Oder er bestellt ein Buch zu Ihrem Fortbildungsthema, von dem dann alle Kolleginnen profitieren können.

Zur „Antragsstellung“ gehört auch, dass Sie sich sehr gut in der Sache auskennen. Sei es, dass Sie auf die Verweigerung des Fortbildungsbesuchs in Ihrer Stadt einen anderen Termin mit 30 Minuten Fahrzeit in einem anderen Ort parat haben oder bei Gehaltsverhandlungen genau wissen, ob in dieser Gegend ein übertarifliches Gehalt üblich ist. Durch gutes Wissen fühlen Sie sich sicherer und ernten mehr Respekt, als wenn Sie uninfomiert an die ganze Sache herangehen.

Welche Bedeutung hat die Beziehung zur anderen Partei? Wenn Sie befürchten, dass sich der Chef aufregt, haben Sie eine schlechtere Ausgangsposition, als wenn Ihnen das egal ist. Wesentlich ist auch Ihre Einschätzung des Chefs. Stellen Sie die Punkte und Vorteile in Ihrem Anliegen heraus, die ihm besonders wichtig sind. Den Ton des Gesprächs können Sie ganz nüchtern und sachlich halten, kollegial freundschaftlich oder emotional auf die eine oder andere Weise, je nach Typus.

Wie wird er reagieren? Stellen Sie sich darauf ein, lassen Sie sich weder ablenken oder bedrohen. Schreiben Sie sich das Wichtigste auf und sehen Sie es sich mehrfach vor dem Termin an, zu leicht vergessen wir Wesentliches, wenn wir aufgeregt sind. Nach dem Gespräch machen Sie sich am besten ein Protokoll, in dem Sie Absprachen genauso notieren wie Hinweise für zukünftige Verhandlungen.

Planen Sie den Gesprächsverlauf Führen Sie ein Gehaltsgespräch, wäre beispielsweise folgendes Vorgehen psychologisch günstig: Zuerst sprechen Sie über Ihre Leistungen in jüngster Vergangenheit, Ihre speziellen Kenntnisse, die Sie Anderen gegenüber auszeichnen und die Sie in Ihre tägliche Arbeit einbringen. Anschließend nennen Sie anspruchsvolle Ziele, die Sie in nächster Zeit erreichen wollen und erst dann sprechen Sie eine faire Gehaltserhöhung an. Eine Faustregel lautet zudem: Beginnen Sie mit Themen, bei denen Sie sich leicht einigen können. Erst danach wenden Sie sich den sehr strittigen Fragen zu.

Trainieren Sie das ganze Gespräch mit einem Sparringspartner, der Ihren Chef entweder kennt oder dem Sie ihn vorher beschreiben. Auch wenn Sie sich etwas überwinden müssen: Bleiben Sie ernst, proben Sie mehrere Durchgänge und „bestellen“ Sie verschiedene Reaktionen bei Ihrem Partner, sowohl inhaltlicher Art als auch von Lautstärke und Körpersprache her. Es wird kaum vorkommen, dass Sie so geschickt agieren, dass Ihr Chef Ihnen etwas zugesteht, worüber er sich später furchtbar ärgert und es Ihnen übel nimmt. Achten Sie trotzdem auf Fairness, die Ergebnisse sollten für beide akzeptabel sein. Gut verhandelt haben Sie erst dann, wenn Ihr Gegenüber auch in Zukunft wieder offen über Ihre Anliegen reden möchte.

Den vollständigen Artikel finden Sie auch in Die PTA IN DER APOTHEKE 02/10 ab Seite 26.

Ute Jürgens, www.kommed-coaching.de

Stichworte: Gehalt, Gespräch, Kommunikation, Planung