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Darf’s ein bisschen mehr sein?

Abbildung © Ingram V. / www.panthermedia.net © Ingram V. / www.panthermedia.net

Wissen Sie, was „Cross Selling“ ist? Sie wissen auf alle Fälle, wie es geht. Denn wir alle praktizieren es – wahrscheinlich – jeden Tag in der Apotheke.

Das Prinzip ist, dass wir zusätzlich zum verordneten oder gewünschten Präparat den Kunden auf passende, ergänzende oder weitere Produkte hinweisen. Mit reinen Rezeptbelieferungen und Handverkäufen wird die Zukunft niedergelassener Apotheken schwierig werden. Erhöhen Sie daher den Umsatz pro Auftrag auf professionelle und kompetente Weise. Es geht um eine ganzheitliche Verkaufsstrategie, die den umfassenden Bedarf des Kunden beinhaltet und diesen so weit wie möglich mit Produkten aus Ihrer Apotheke abdeckt. Außerdem unterstreichen Sie mit ergänzenden Empfehlungen Ihre Beratungskompetenz und vertiefen das Vertrauen des Kunden in Ihre Beratung, was wiederum eine intensive Kundenbindung mit sich bringt.

Hilfe über die EDV Holen Sie sich eine „Gedächtnisstütze aus der Apotheken-EDV“. Viele Kassenanwendungen beinhalten bereits entsprechende Funktionen. Diese Programme haben eines gemeinsam: Sie zeigen nach Einscannen des gewünschten Präparates automatisch Zusatzempfehlungen zur Indikation an. Einige sind schon mit den notwendigen Daten für Zusatzempfehlungen versehen, bei anderen kann man die Auswahl der Empfehlungsartikel selber vornehmen. Meist können die Vorschläge am Monitor auch deaktiviert und durch den Anwender geändert, gelöscht oder ergänzt werden.

Sie haben kein solches Zusatzprogramm in Ihrem System? Sprechen Sie doch einfach mal Ihren Chef auf diesen erweiterten Kundenservice an. Anbieter von Software-Modulen für Zusatzverkäufe in der Apotheke finden Sie beispielsweise unter www.apotechnik.de oder www.lauer-fischer.de sowie unter http://pharmatechnik.de .

Gut geschult Die VSA (Verrechnungsstelle der Süddeutschen Apotheken GmbH www.vsa.de ) bietet zwei Seminare zum Thema Zusatzverkäufe an:

Seriöser und wirksamer Zusatzverkauf – mehr Umsatz bei guter Ertragslage
Rollenspieltraining zum wirksamen Zusatzverkauf

Zielsetzung sind die Optimierung Ihrer Zusatzverkäufe, ein sicherer Umgang mit Kunden und das Erreichen von mehr Zusatzverkäufen für die Apotheke.

Inhalte des ersten Seminars:

Einstellung des Kunden bezüglich Zusatzverkäufen abklären
Vorbereitung auf den Zusatzverkauf
Auswahl eines passenden Produktes
dem Kunden den Nutzen anbieten
Zusatzprodukt verkaufen

Die Seminare werden an unterschiedlichen Orten und Terminen angeboten und kosten 75 Euro zuzüglich Mehrwertsteuer.

Arbeitsmappe mit Fortbildungspunkten Halten Sie Zusatzverkäufe für unethisch und möchten Ihren Kunden nichts „andrehen“? Das tun Sie nicht, denn Kunden sind durchaus bereit, für die Erhaltung ihrer Gesundheit Geld zu investieren. Und Sie als PTA sind ja unter anderem dafür da, entsprechende Empfehlungen abzugeben. Die Marketinggesellschaft Deutscher Apotheker (www.mgda.de) bietet eine umfangreiche Arbeitsmappe mit CD-ROM „Durch Zusatzempfehlung zu mehr Kundenzufriedenheit“ an. Mit dieser Arbeitsmappe können Sie allmählich Hemmungen im Team abbauen und einen professionellen Katalog von Zusatzempfehlungen entwickeln.

Die Mappe ist bei der Bundesapothekerkammer für das freiwillige Fortbildungszertifikat mit drei Punkten akkreditiert. Es liegen drei Fragebögen bei, die zur Erlangung der Fortbildungspunkte ausgefüllt und eingesendet werden können. Sie erhalten umfangreiches Arbeitsmaterial, darunter Dialogbeispiele, Vorlagen für die Rezeptanalyse sowie eine Teampräsentation – und das alles zusätzlich auf CD-ROM. Bestellen können Sie die kostenpflichtige Arbeitsmappe unter mgda@mgda.aponet.de .

Auf www.profitraining.de können Sie sich unter „Kolumne Praxismarketing“ und „Apotheke: Zusatzverkäufe nicht ausgeschlossen“ zum Beitrag „Zwei gegen Null – so klappt der Zusatzverkauf “ durchklicken. Es handelt sich um einen Artikel des Diplompsychologen Frank Frenzel. Der Beitrag wurde bereits in der Zeitschrift „Apotheken Berater“, Ausgabe 9/2008 veröffentlicht.

Was nehm’ ich denn? Werden Sie zum Spezialisten! Überlegen Sie einmal, welches Potenzial im Zusatz verkauf zum Beispiel von Mineralstoff-Präparaten, Schüßler Salzen oder Homöopathika steckt? Oder interessieren Sie sich vielleicht für Orthomolekularmedizin? Dies ist eine alternativmedizinische Methode, in deren Mittelpunkt die Verwendung von Vitaminen und Mineralstoffen zur Vermeidung und Behandlung von Krankheiten steht.

Uwe Gröber, einer der führenden deutschen Vitalstoffexperten und Leiter der Akademie für Mikronährstoffmedizin in Essen, hat das Buch „Mikronährstoffe für die Kitteltasche: Beratungsempfehlungen für die Praxis“ als schnelle Entscheidungshilfe geschrieben. Wer es noch genauer wissen will, kann sich mit dem Buch „Orthomolekulare Medizin, ein Leitfaden für Ärzte und Apotheker“ vom selben Autor auseinandersetzen. Oder werden Sie zum Spezialisten auf dem Gebiet der Schüßler Salze. Im Infoarchiv unserer Webseite finden Sie alle Artikel zu diesem Thema, die seit Heft 07/ 2007 erschienen sind. Außerdem besteht die Möglichkeit, sich beim Hessischen Apothekerverband unter www.h-a-v.de zum „Mineralstoffberater nach Dr. Schüßler“ ausbilden zu lassen.

Solchermaßen gerüstet sind Sie stark gegen die Qual der Wahl und können sich getrost auf ein Beratungsgespräch über Zusatzverkäufe mit ihren Kunden einlassen. Sie sind schließlich der Profi. Viel Erfolg!

Den vollständigen Artikel finden Sie auch in Die PTA IN DER APOTHEKE 11/09 ab Seite 72.

Barbara Schulze-Frerichs, Barb.SF@merope.de; Ursula Tschorn, ursula.tschorn@pharmazie.com