Kommunikation

Ein bisschen mehr?

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Scheuen Sie sich nicht vor einer umfassenden Beratung. Denn viele Kunden sind dankbar, wenn Sie ihnen ganz individuelle Zusatzangebote zum bereits Gekauften machen. Wie stehen Sie dazu?

Schwierigkeiten hängen unter anderem mit dem Selbstwertgefühl, der Angst vor Ablehnung und der Berufsauffassung zusammen. Nur wenige werden aus Verkaufslust PTA. Kundinnen etwas „anzudrehen“, ist moralisch geächtet und wird dementsprechend phobisch vermieden.

Viele beschreiten den sichersten Weg, nur über den vom Kunden geäußerten Wunsch zu sprechen und sich auf keinerlei Assoziationen einzulassen, sei man im Gespräch auch noch so nah dran. Das ist schade, zeigen doch Kundenbefragungen, dass die meisten Käuferinnen sich gerne zusätzliche Empfehlungen anhören. Wenn das Anbieten von Zusatzprodukten als umfassende Beratung gilt, die keinerlei Tipps auslässt, wandelt sich das Bild vom „Andrehen“. Der vom Kunden geäußerte Wunsch ist nur noch Teil des Ganzen, das Verschweigen unserer sonstigen Kenntnisse und Fähigkeiten entspricht extrem ausgedrückt „unterlassener Hilfeleistung“. Diese Betrachtungsweise kann helfen, innere Blockaden gegen Zusatzangebote zu lockern.

Ute Jürgens

Den vollständigen Artikel finden Sie auch in Die PTA IN DER APOTHEKE 05/09 ab Seite 26.

Ute Jürgens

Stichworte: Beikauf, Beratungsgespräch, Kommunikation, Kunde, Kundengespräch, Marketing, Verkaufen, Verkaufsgespräch, Werbung, Zusatzangebote, Zusatzprodukte, Zusatzverkauf